إذا كنت تمتلك مشروعاً تجارياً وترى أن مبيعاتك قد انخفضت بدرجة ملحوظة وأصبحت لا تحقق الأرباح المطلوبة ، فعليك أن تعرف كيف تتغلب على قلة المبيعات والركود في ظل الظروف الاقتصادية العالمية الراهنة.
أسباب قلة المبيعات المُحتملة
هناك الكثير من الأسباب التي تسبب قلة وركود المبيعات، منها ما يتعلق بالمنافسة أو التسويق أو خدمة العملاء وغيرها. ففي هذا المقال سنعرض البعض من تلك الأسباب وبعض النصائح لتجنبها.
طرق تساعد فى التغلب على الركود
– التعامل مع ظهور منافسين جُدد في السوق
يجب على أصحاب الأعمال متابعة مستجدات السوق أول بأول، وخاصة عند ظهور منافسين لنشاطك التجاري، لأن هذا من شأنه التأثير سلباً على مبيعات شركتك والاستحواذ على حصة من السوق وبالتالي التقليل من حصتك السوقية.
وعند ذلك يجب القيام بدراسة موقف هذا المنافس الجديد في السوق، والأسعار التي يعرضها للعملاء، وما هي استراتيجيته في استقطاب العملاء، وفرق الجودة بينك وبينه، أي تحليل كل تفاصيل نشاطه التجاري.
وهذه الدراسة ستسمح لك باختيار الاستراتيجية المناسبة للرد عليه، مثلاً عن تقديم العروض والخصومات لإعادة جذب العملاء الحاليين ومنع العملاء الجدد من الذهاب للمنافس. أيضاً محاولة إيجاد طريقة للتميز عنه من خلال المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
– التنسيق الجيد بين فريق التسويق و فريق المبيعات
قد تتأثر المبيعات سلباً وتصاب بالركود بسبب التواصل الغير كفء بين فريقي التسويق والمبيعات، مما قد يسبب تنافر في الأهداف الموضوعة. فعلى سبيل المثال، قد يري فريق التسويق ضرورة القيام بحملات إعلانية ضخمة للترويج لمنتج معين ظناً منهم أن الطلب عليه كبير في السوق، في حين أن فريق المبيعات يرى أن هذا المنتج مهما حقق مبيعات كبيرة فإن هامش الربح منه ضعيف مقارنة بالأموال المنفقة على الترويج له.
فهذا مثال يوضح أن التواصل بين فريقي التسويق والمبيعات يجب أن يكون بشكل دوري ومنظم لتوفيرالطاقات والأموال المهدرة.
– الاهتمام بتطور احتياجات العميل
من الضروري أن تعي دائماً احتياجات العملاء المتطورة حتي تحصل على نفس مستوي المبيعات دائما. ويمكن ذلك عن طريق فهم سلوكهم الشرائي، الحصول على أرائهم والإجابة على استفساراتهم باستمرار، وهل هم راضين عن المنتج أو الخدمة أم لا؟ هل من مزايا أخرى يحتاجونها في المنتج؟
– إجادة التعامل مع العملاء الغاضبين
يعتبر العملاء الغاضبين قنبلة موقوتة يجب الحذر منها، فلا يجب أن تترك عميلاً غاضباً دون أن تساعده أو تحل مشكلته. فعميل واحد غير راضٍ أو غاضب قادر على الإضرار بشركتك بأكملها. وزادت مواقع التواصل الاجتماعي الأمر سوءا ، فإذا قام عميل غاضب بنشر تجربته السيئة مع شركتك فهذا سيعطي فكرة سيئة عنك للآلاف من الناس وأحياناً الملايين ويمنعهم من التعامل معك.
وهنا للتأكد أنه لا يوجد عملاء غاضبين ينشرون تجاربهم السيئة من خلال السوشيال ميديا ، فيجب تخصيص وقت لمتابعة كل ما يقوله العملاء عن الشركة ومحاولة الحصول على رضا هؤلاء العملاء.
– دراسة الأسعار بدقة
تعتبر الأسعارالمحدد الرئيسي لعملية الشراء لذلك لها تأثير كبير على المبيعات، حيث يمكن أن تؤدي الأسعار المرتفعة إلى تحقيق أرباح مرتفعة على المدى القصير. لكن من الممكن أن تؤدي الأسعار المنخفضة أيضاً إلى تحقيق أرباح مرتفعة على المدى الطويل، بالإضافة إلى إنها تجذب العملاء بشكل أفضل من الأسعار المرتفعة وأيضا تسمح للشركة بالحصول على حصة كبيرة في السوق.
لذلك يجب قياس مرونة السعر الخاصة بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة حيث سيساعد هذا على تحديد أي الأسعار مناسب ويحقق أهداف الشركة.
– الاهتمام بتقديم منتجات جديدة
يعد تقديم منتج جديد أو خدمة جديدة طريقة ممتازة لزيادة الأرباح دون الإضافة الحاجة إلى التوسع في الفريق أو الموارد ، حيث إن المنتجات الثانية تكون دائمًا أكثر ربحية من الأولى. غالبًا ما تنفع تلك الفكرة مع الشركات التي تبيع المعلومات أو منتجات غير الملموسة، حيث يمكن أن تؤدي بعض التغييرات الطفيفة إلى توسيع قاعدة العملاء المحتملين والجدد.
