سواء كنت صاحب مشروع صغير أو شركة كبيرة، لكي تنجح في بيع منتجاتك/خدماتك، لا يكفي أن تنتج منتجات جيدة أو تقدم خدمات مميزة وتقوم بحملات إعلانية وترويجية وحسب، بل هناك تحدي آخر ستواجهه: كيف إقناع العميل بالشراء منك؟ كيف تحقق عدد مبيعات يلبي طموحاتك؟

وطبعا إذا أردت أن تحقق أعلى قدر من المبيعات، يجب أولا أن تمتلك مهارات التفاوض والإقناع، وأن تكون ملماً بالخطوات اللازمة لإقناع الزبون بالشراء منك.

سأقدم لك خمس مهارات إقناعيه لتقنع الزبائن بشراء منتجات الشركة إليك هذه المهارات:

قم ببيع منافع للمستهلك لا مزايا لإقناع العميل

على رجل المبيعات أن يبيع منافع المنتج للزبون لا مزايا المنتج، لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته لا للمزايا والخصائص التي يمتلكها منتج الشركة مثلاً عند عرض رجل المبيعات لسيارة على الزبون:

من الخطأ أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (ميزة) ولكن الصواب أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة ..ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة.

استخدم لغة تؤثر على عواطف المستهلك بدلاً من استخدام لغة تؤثر على منطقه

من السهل إقناع الزبون عن طريق عواطفه بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. مثلاً قول ممثل المبيعات للزبون بأن شراءه للسيارة التي تبيعها الشركة سيجعله شخصا مميزا ولافتا للأنظار ..(التركيز على العواطف) أفضل من القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (التركيز على المنطق).

تجنب ذكر التفاصيل المملة وركز على أهم النقاط التي تميز منتج الشركة

بعض موظفي المبيعات ٌيزعجون الزبون من خلال ذكر التفاصيل المملة عن المنتج. مثلاً موظف تسويق عقاري عليه ألا يرهق الزبون بالتفاصيل عن المنزل كنوعية الطلاء ونوعية الخشب المستخدم ونوعية الديكورات ونوعية النوافذ … من الأفضل أن يتحدث عن المزايا التي تهمّ هذا الزبون كالمساحة الواسعة للمنزل والإطلالة الجيدة له.

اخلق سببا لإقناع العميل لشراء منتجك:

على ممثل المبيعات أن يخلق سببا مقنعا للزبون ليشتري منتجه. هذا السبب يجب أن يكون على شكل منفعة فريدة يحققها منتج الشركة للزبون.

مثلاً ممثل مبيعات لشركة مقاولات في تقديمه عرضا لإحدى الجهات الحكومية من أجل إنشاء مجموعة أبنية لهذه الجهة في مدة زمنية.. لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجاز هذا المشروع في هذا الوقت القياسي.

اجعل المنافع التي يحققها منتج الشركة أكثر ملموسية

الزبون يتجاهل عادة المنافع التي تكون مجردة ويميل إلى المنافع الملموسة التي يعبر عنها بأرقام. مثلاً من الخطأ أن يقول ممثل المبيعات الخاص بشركة توريد مواد أولية لزبونه إن شراءك لهذه الصفقة من المواد الأولية من شركتنا سيوفر عليك التكاليف (مجردة) ولكن عليه أن يقول له إن شراءك لهذه الصفقة سيوفر عليك 25% من تكلفة الشراء.. ويمكن أن يقوم بالشرح للزبون كيف سيوفر هذه التكاليف بشرائه لهذه الصفقة (ملموسة )

بعد الآن أصبحت تعرف كيف تقنع الزبون بالشراء منك، أصبحت بلا شك تدرك أنك تستطيع زيادة المبيعات إذا تحدثت عن منتجك بلغة يفهمها الزبون.

سوف تحصل على زبائن أكثر إذا ربطت بين فوائد استخدام المنتج بدلا من خصائص و مزايا المنتج، فهُم لا يشترون المنتج لمميزاته فقط ، بل يتخذون قرار الشراء لاقتناعهم ببعض فوائد هذه المميزات.

لذلك لا تتحدث عن الخصائص وتترك للزبون محاولة اكتشاف الفوائد الناتجة عنها.