أحد أهم الفروق بين B2B و B2C في عملية التسويق هي عملية البحث عن الجمهور المستهدف بالمنتج، وبعد هذا تأتي مرحلة فهم هذا الجمهور وفهم مشكلاته.

البحث عن الجمهور في حالة B2B

عندما تبحث عن جمهور من أصحاب البزنس فيجب عليك أن تتخصص أو أن تبحث عن Niche (مجال) محدد، ويفضل لو كان هذا المجال صغيراً.

عندما تبحث عن العملاء عليك أن تكون محدداً إلى أقصى درجة بحيث تجد العملاء الذين تجتمع فيهم الخصائص التالية:

المحلات التجارية التي توجد بالقرب منك.

المحلات التجارية التي تتعامل بالجملة.

المتاجر الإلكترونية المهتمة بنوعية المنتج الذي تقدمه ولها وجود على السوشيال ميديا.

هذا بخلاف منتجاتك نفسها، فعليك أن تتخصص في منتج أو اثنين علي سبيل المثال الملابس: (الملابس الرياضية – الفساتين الطويلة – العبايات – ملابس البيت) في بداية عملية البحث حتى تستطيع اختيار عملائك بدقة.

فكلما تخصصت أكثر ووجدت لنفسك (Niche) خاص بك ستجعل عملية البحث أسهل، وأيضاً ستتجنب الكثير من المنافسة خصوصاً إن كانت البراند التي تروج لها جديدة نوعاً ما في السوق.

هناك الكثير من الأدوات التي يمكنها مساعدتك في عملية البحث مثل:

أدوات تساعدك في البحث عن الجمهور

البحث على خرائط جوجل.

البَحث على مواقع الأرشفة الخاصة بكل مجال.

البحْث عن الكلمات المفتاحية باستخدام أداة (Keywords planner) وما يشبهها.

البحثُ على موقع لينكد إن، والذي يجتمع عليها الكثير من المتخصصين في كل المجالات تقريباً.

وبعد ذلك عليك البحث عن المشكلات التي قد تواجه هؤلاء العملاء حتى توفر حلولاً لها مثل:

التكلفة وطريقة السداد.

هل استخدام منتجاتك أو خدماتك سيضطر أصحاب البزنس لتغيير أي شيء في عملية الإنتاج؟

كم من الوقت سيحتاج صاحب البزنس لكي يبدأ في الاعتماد على خدماتك أو منتجاتك؟

هل سيحتاج صاحب البزنس إلى تدريب الموظفين على أي شيء جديد؟

هل توجد أي عقبات في عملية الصيانة أو تجديد الخدمة؟

بهذه الطريقة ستجد نفسك أمام قائمة طويلة بالعملاء الذي يمكنك استهدافهم، وهذا سيجعل عملية التواصل أبسط، فحينها ستعرف إن كنت بحاجة للتواصل بشكل مباشر أو ربما تعتمد على الإعلانات من أجل الاستهداف.

بالطبع الأمر يتوقف على نوع البزنس الخاص بك، والمجال الذي تعمل فيه، وميزانية التسويق التي تعتمد عليها.

البحث عن الجمهور في حالة B2C

هنا الأمر مختلف بشكل كبير، فعندما تتعامل مع المستهلك العادي يجب أن تفهم مشاعره، وكيف يعبر عن هذه المشاعر وكيف يمكنك مخاطبته بأسلوبه.

فصحيح أن صاحب البزنس والمستهلك العادي لديهم أهداف عامة مشتركة مثل:

تحقيق الراحة والرفاهية

توفير الوقت

توفير المال

إلا أن المستهلك العادي يعبر عن رغباته ومشكلاته بطريقة مختلفة، وهذا يجعل طريقة البحث عن العملاء الجدد واستهدافهم مختلفة، وهذا يجعلك تحتاج إلى:

استخدام أدوات البحث على مواقع التواصل الاجتماعي خصوصاً فيسبوك.

الاعتماد على أدوات التحليل وجمع البيانات مثل Google Analytics.

التأكد من جودة صفحات الهبوط التي تعتمد عليها وأنها تخاطب العميل بأسلوبه.

استخدام أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية والتجسس على المواقع المختلفة مثل Ahrefs و SEMrush.

البحث في أماكن تجمع الجمهور مثل (جروبات الفيسبوك – المنتديات).

استطلاع آراء العملاء بشكل مباشر.

منصات تستهدف الجمهور

وبعد ذلك سيتوجب عليك اختيار المنصات المناسبة حتى تستهدف الجمهور الذي يناسبك، فهل ستعتمد على:

        إعلانات ممولة على فيسبوك

      التسويق عبر انستغرام.

       امتلاك قناة يوتيوب

        الاعتماد على إعلانات جوجل ويوتيوب

        الاعتماد على الإعلانات المطبوعة

        الاِعتماد على الإعلانات التقليدية على الراديو والتلفاز

هذه الخطوة هامة للغاية خصوصاً عند التسوق للمستهلكين B2C، لهذا أنصحك بالاطلاع على موقع المستقبل، لأنك ستجد فيه الكثير من المعلومات التي ستساعدك في إنشاء الاعلان المناسب لمنتجك إن شاء الله.