يسعى كل من أصحاب ورواد الأعمال للحصول على القدرة لإقناع المستثمرين والعملاء ورعاة المشاريع بفكرة المشروع والمنتجات والخدمات التي يقدمها؛ حتى يجد التمويل المناسب لإطلاق هذا المشروع والقدرة على تسويق وبيع المنتجات بعد ذلك؛ فالإقناع هو مفتاح النجاح لأي مشروع؛ لذلك في هذا المقال سنعرض أهم 5 استراتيجيات للإقناع التي وردت في كتاب “التأثير:علم نفس الإقناع” للكاتب المعروف “روبرت سيالديني”، وقد حقق الكتاب نجاحًا كبيرًا حول العالم، بمبيعات وصلت إلى حوالي 3 ملايين نسخة، كما تُرجم إلى ثلاث لغات، مع تصدره قائمة نيويورك تايمز للكتب الأكثر مبيعًا.

استراتيجيات الإقناع وفقاً لسيالديني

١. التبادل

إذا قام أحدهم بدعوتك على الغذاء وقمت بإجابة دعوته، فستشعر بأنك مدينٌ له بدعوة مماثلة أو أفضل منها. فتلك قاعدة عامة عند كل البشر، ولكن كيف يستغل صاحب الأعمال التجارية تلك القاعدة لصالح عمله ولجذب أكبر عدد من المستهدفين لخدمته.

يمكن إدراك تلك القاعدة من خلال العينات المجانية التي يهديها المسوّقون للعملاء؛ والتي تُشعرهم بأن عليهم شراء المنتج في المرة القادمة وفقًا لقانون التبادل، بالإضافة إلى أن تجربة تلك العينات سيشعرهم بالراحة لمجرد قيامهم بتجربتها قبل الشراء. لذلك فإن الاستراتيجية الأولى تتجسد في تقديم هدايا رمزية للعملاء وفقاً قانون التبادل؛ حتى تكون مُنتجاتك ضمن أولويات قائمة العملاء الاستهلاكية في المرة القادمة.

٢. نظرية “القطيع”

يعتقد الكثيرون أن البرهان الاجتماعي هو الدافع الصحيح الذي يجب اتباعه بمجرد رؤية الآخرون يتبعوه. فهذه هي نظرية “القطيع”، التي تؤكد بأن المرء يميل إلى اتباع ما يفعله أقرانه باعتقاده أن ذلك هو الفعل الصحيح.

وبكل تأكيد يمكن الاستفادة من تلك النظرية في مجال ريادة الأعمال؛ عن طريق إحضار مجموعة من الأشخاص المستهدفة من المستهلكين، الذين قمت من قبل بتحديدهم، ويمكن أن تعطيهم المنتج مجانًا، بشرط قيامهم بتقييمه للعملاء المحتملين الآخرين. ويمكن تقديم هذا التقييم كتابةً أو عن طريق فيديو؛ وبهذه الطريقة ستكون قدمت رسالة إلى المستهلك مفادها أن “الجميع سعداء باستخدام المنتج؛ فعليك تجربته أيضًا مثلهم”.

٣. الالتزام والثبات

يميل الناس دوماً إلى الالتزام بمبادئهم ومعتقداتهم الشخصية الثابتة، حتى إنهم لا يحاولون تغييرها مع الزمن، ويعتبرون أي محاولة لتغييرها أحد أشكال العصيان.

فإذا كنت رائد أو صاحب أعمال يمكنك استغلال هذا المبدأ الإنساني، من خلال ربط المنتج أو الخدمة بمبدأ أو أسلوب معين. وبذلك يصبح لاحقًا معتقدًا يسير عليه الناس فيما بعد، ويظهر ذلك جلياً في ما فعل المطعم الشهير “ماكدونالدز” باختيار شعار “أنا أحبه”، فأوصل رسالة  راسخة بأن الناس تحبه مهما كانت جودته أو مهما كان ما يقدمه. وكذلك، العلامة الرياضية الشهيرة نايك التي اختارت علامة “✓” كعلامة مميزة في هويتها ودعايتها لتوصيل رسالة غير مباشرة للمستهلك بأن استخدام تلك العلامة هو الاختيار الصحيح عند ممارسة الرياضة.

٤. الندرة

تقضي هذه الاستراتيجية بأن الفرص تبدو أكثر قيمة بالنسبة للناس عندما يكون توافرها محدودًا. ويرى علماء الاقتصاد السلوكي أن تلك الاستراتيجية متوافقة مع مبدأ الخوف من الخسارة؛ بمعنى أن الخوف من الفقد يتحكم في الرغبة في الحصول على الشيء. فيمكن استخدام عبارات؛ مثل “عرض محدود” أو “تخفيضات” أو “آخر فرصة للشراء” أو “آخر فرصة للحجز”، لأن سيكون لها تأثير السحر على المستهلكين. حيث يذهب الكثير من الأشخاص للتسوق على ضوء تلك العبارات؛ فهنا ستتحكم الندرة في رغبات المستهلكين.

٥. السُلطة

من المتفق عليه أن الناس يميلون إلى إتباع نجوم المجتمع وأصحاب السلطة؛ من الفنانين والسياسيين والرياضيين، لأنهم يثقون في أذواقهم، وهو ما يجب أن يستغله رواد الأعمال. ويتم ذلك من خلال استخدام المشاهير والمؤثرين للإعلان والتسويق لمُنتجاتهم.

وإذا كنت لا تستطيع الاستعانة بنجم مشهور للإعلان عن منتجك، يمكنك استغلال المؤثرين والمدونين المشهورين؛ لأنهم لديهم القدرة للتأثير في شريحة كبيرة من الشباب، ذلك بالإضافة إلى أنَّ تكاليفهم المادية أقل بكثير من النجوم.