عملية الإقناع تعتبر من العمليات الصعبة لأنها تتضمن تغيير لوجهات النظر وغالبًا ما تجعل الأفراد يشعرون وكأنهم لم يكونوا على علم أو اطلاع بشأن شيء ما، أو أنهم ملزمون بالاعتراف بأنهم  على خطأ، لذلك من المهم تعلُم أهم ٥ استراتيجيات للإقناع. وتقوم استراتيجيات الإقناع على أساس القيام بتعديل السلوك الذي هو الهدف الذي يستهدفه الاتصال الإقناعي وهو المعيار لقياس ما إذا كانت العملية الاتصالية الإقناعية ناجحة أم لا.

الإقناع هو المفتاح الرئيسي لعملية التسويق

تتوقف استجابة العملاء للاستراتيجيات الإقناعية بناًء على عدد من العوامل، ولذلك يحتاج المسوق إلى البحث عن “نافذة للإقناع” لدى الجمهور المستهدف.

وفقًا لموقع “Marketing-Schools” المتخصص في التسويق، يقوم “التسويق الإقناعي” على توظيف علم النفس البشري لتطوير تقنيات تسويقية للمنتجات والخدمات. وتظهر تلك التقنيات في تقديم العروض الترويجية للمزيج التسويقي، وتعتمد على التحكم في سلوك العميل من أجل دفعه إلى الشراء.

أهم ٥ استراتيجيات للإقناع

يوجد العديد من أساليب الإقناع التي يمكن استخدامها لإقناع الأفراد بشيء معين، سواء كان منتج أو فكرة أو خدمة. ومن المتفق عليه أن الإقناع يعتبر مهمة صعبة ولكي يتم بشكل صحيح وسلس يجب عليك معرفة الاستراتيجية الأنسب من بين تلك الخمس وهي :

١. الروح

تلك الاستراتيجية واحدة من نظريات أرسطو في الإقناع  وكما واضح من أسمها فهي تعني وضوح روح المُقنع في الكلام بالإضافة إلى مصداقيته التي تقوم على ثلاث أبعاد رئيسية هي :

الكفاءة : وهي تعني مدى توافر خبرة ومعرفة الشخص المُقنع  بالموضوع ومدى قدرته على إيصال أفكاره ومعلوماته بصورة فعالة وواضحة.

الجدارة بالثقة : وهي تعني القدرة على التحدث وتوصيل المعلومات والأفكار بطريقة توحي بالثقة بالإضافة إلى مدى موثوقية وصحة المعلومات نفسها.

الديناميكية : وهي تعني مدى الكاريزما والطاقة التي يتحدث بها المُقنع حتى يستطيع أن يجذب المتلقين. بالإضافة إلى مدى الصراحة والحيوية والإيقاع الصوتي والاتصال بالعين واستخدام لغة الجسد في التحدث.

٢. الشعارات

وهي استراتيجية أخرى من استراتيجيات أرسطو في الإقناع والتي أطُلق عليها اسم الوسيلة المنطقية لإثبات الحجة. وتقوم تلك الاستراتيجية بالتركيز على استخدام الحجج الواضحة التي تؤيد الكلام وتقوي موقفه فيتم استخدام الأدلة الموثقة على هذا الكلام وكلما زادت قوة ومصداقية المعلومات كلما زاد الإقناع.

٣. الدافع الإيجابي والسلبي

تقوم هذه الاستراتيجية على استخدام الدوافع الإيجابية والسلبية المتمثلة في استخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال. تعتبر تلك الاستراتيجية من أشهر الاستراتيجيات وأكثرها استخدامًا بين الأشخاص، فهي تعتمد كلياً على التحفيز أو الترهيب فعند استخدام الدافع الإيجابي ويتم الإقناع يتم مكافأتهم ويؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية وعلى عكس من ذلك فعند استخدام الدافع السلبي مع عدم الإقناع فسيؤدي ذلك إلى نتائج سلبية.

٤. الاحتياجات الاجتماعية

تشير تلك الاستراتيجية إلى استخدام الاحتياجات الاجتماعية مثل حاجة البشر إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات الداعمة لهم حتى يشعروا بهويتهم. وتقوم استراتيجية الإقناع على  خلق الانتماء للأشخاص ونشر حالة عدم الأمان للأشخاص الذين لا ينتمون إلى أي مجموعة لدفعهم للانضمام للمجموعات الداعمة لهم وإقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم .

٥. العاطفة

تلك استراتيجية أخرى من استراتيجيات أرسطو وتعتبر من أشهر استراتيجيات التأثير المستخدمة ويرجع ذلك لأهمية تأثير المشاعر في الإقناع. وتعني استراتيجية العاطفة إثارة المشاعر عند المتلقي واستغلالها في عملية الإقناع. وتعتمد تلك الاستراتيجية على استخدام الصور أو الأصوات التي تثير العواطف مع مراعاة أن تكون الإثارة  منطقية يتقبلها العقل .