تمكنك دراسة القمع التسويقي من فهم عملائك بشكل أفضل، وبالتالي استخدام استراتيجيات أكثر فعالية واتخاذ قرارات أفضل لحثهم على الشراء، وسيقدم لك هذا المقال مفهوم القمع التسويقي ومراحله وأهميته لتتمكن من جذب العملاء بالطريقة المثلى وتحقق أعلى المبيعات الممكنة.
ما هو القمع التسويقي؟
القمع التسويقي أو Marketing Funnel يعتبر من الطرق المستحدثة لجذب العملاء المحتملين، فهو تصور مبسط لرحلة العميل المحتمل من قبل معرفته بالمنتج وحتى القيام بشرائه. ويستخدم المسوقون القمع التسويقي لكي يستطيعوا استهداف فئة معينة من المستهلكين بشكل أكبر، وصناعة محتوى إعلاني ذو صلة بهم ليتمكنوا من زيادة المبيعات. فيتم إخضاع تلك الفئة لترشيح عبر قمع افتراضي تمر خلاله من مراحل مختلفة، بهدف فرز العملاء الحقيقيّين الذين لديهم استعداد لعمليّة الشّراء. وتتمّ عمليّة القمع التسويقي عبر خمسة مراحل تنازلية يتدرّج فيها العملاء لاختبار القابليّة للشّراء، وتتمثل الوعي بالعلامة التّجاريّة، والاهتمام، ثم مرحلة العمل.
ويختلف المسوقون قليلًا في تسمية مراحل هذا القمع، ولكنهم يُجمعُون على بعض المراحل المحددة التي قد يختلفون في تسميتها قليلًا، ولكنها كلها تمثل نفس المعنى.
مراحل القمع التسويقي
1. مرحلة الوعي
تلك المرحلة الأولى في القمع التسويقي، وتهدف إلى جذب انتباه الجمهور المستهدف وزيادة الوعي بالشركة أو المنتج أو الخدمة المقدمة. فدور هذه المرحلة هو إثارة اهتمام العملاء المحتملين وجعلهم يعرفون بوجود العلامة التجارية وما تقدمه. وهناك عدة أنواع من المحتوى المناسبة لتحقيق هذا الهدف.
ويناسب هذه المرحلة عدة أنواع من المحتوى، مثل استخدام المقالات التعريفية والمدونات والمحتوى الترفيهي :
- المقالات التعريفية: تهدف لتعريف الجمهور المستهدف بالشركة ومجال عملها والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. وتتضمن المعلومات الأساسية والتفاصيل العامة لمساعدة العملاء المحتملين على فهم المزيد عن العلامة التجارية وقيمتها.
- المدونات: هي وسيلة فعالة لمشاركة المعلومات بشكل متنوع وجذاب. فيمكن استخدام المدونات للحديث عن قضايا ذات صلة بمجال العمل ومشاركة قصص نجاح. فهي تهدف إلى إثراء المعرفة وإلهام الجمهور المستهدف.
- المحتوى الترفيهي: يتضمن هذا النوع الفيديوهات المضحكة والصور الجذابة والمميزة وغيرها من المحتوى الذي يهدف إلى جذب واستمتاع الجمهور المستهدف وخلق روابط إيجابية مع العلامة التجارية.
2. مرحلة الاهتمام
مرحلة الاهتمام هي المرحلة الثانية وفيها يتم استهداف الجمهور المهتم بالمحتوى والعلامة التجارية وتوجيه جهود التسويق لجذب انتباههم وإثارة اهتمامهم بشكل أكبر.
ويناسب هذه المرحلة عدة أنواع من المحتوى، مثل استخدام الدروس التعليمية ومقاطع الفيديو والمسابقات:
- الدروس التعليمية: من الممكن تقديم محتوى تعليمي جذاب قيم لمساعدة الجمهور المهتم في فهم مفاهيم معينة أو اكتساب مهارات جديدة.
- مقاطع الفيديو التوضيحية: يمكن إعداد مقاطع فيديو قصيرة وشيقة تتحدث عن المنتجات أو الخدمات بشكل واضح وجذاب مع استخدام الرسوم المتحركة أو العروض التوضيحية لإبراز مميزات المنتج وفوائده وكيفية استخدامه بشكل صحيح.
- المسابقات: يمكن تنظيم مسابقات أو جوائز للجمهور المهتم بهدف زيادة التفاعل والمشاركة، فللمسابقات دور مهم في جذب الانتباه وخلق روح المنافسة وتشجيع الجمهور على التفاعل مع المحتوى والعلامة التجارية.
3. مرحلة القرار
مرحلة القرار هي المرحلة الثالثة وتهدف إلى تحويل الجمهور المهتم إلى عملاء فعليين. ويتعين على الشركة في هذه المرحلة، توفير محتوى يساعد العملاء المحتملين في اتخاذ القرار النهائي بشراء المنتج أو الخدمة، فيكون مسؤولاً عن تقديم المعلومات الأساسية والاقتناع بالمنتج أو الخدمة المقدمة.
وتتضمن أنواع المحتوى المناسبة لمرحلة القرار :
- الدلائل الشاملة: يمكن تقديم محتوى مخصص لعرض مميزات المنتج أو الخدمة بشكل مفصل وشامل، فهذا النوع يوضح ما يميز المنتج عن المنافسين وكيف يمكن أن يلبي احتياجات العملاء.
- تجارب وقصص المستخدمين: يمكن استغلال قصص النجاح وتجارب العملاء السابقة لإبراز قيمة المنتج أو الخدمة وتأثيرها الإيجابي على حياة العملاء. فيمكن نشر شهادات العملاء أو قصص النجاح على الموقع الإلكتروني أو في وسائل التواصل الاجتماعي.
4. مرحلة العمل
تلك المرحلة الأخيرة وتهدف إلى الاحتفاظ بالعملاء وتعزيز العلاقة معهم. وتتطلب هذه المرحلة تقديم محتوى يساهم في إبقاء العملاء راضين ومشتركين ويشجعهم على التفاعل المستمر مع العلامة التجارية.
أنواع المحتويات المناسبة لمرحلة العمل تشمل:
- النشرات الإخبارية: يمكن إرسال نشرات إخبارية دورية عن طريق البريد الإلكتروني للعملاء المسجلين. ويمكن استغلال تلك النشرات لتقديم أحدث المستجدات والعروض الحصرية وإعلانات المنتجات الجديدة.
- العروض الترويجية: يمكن تقديم عروض خاصة وتخفيضات للعملاء الحاليين كمكافأة لولائهم.
ويعد المحتوى بكل أنواعه ومراحله أحد أهم أدوات القمع التسويقي بمختلف مراحله، فبذلك يساهم في جذب الاهتمام وتعزيز العلاقة مع العملاء المحتملين ودفعهم للتحول إلى عملاء فعليين. لذلك يجب أن يكون المحتوى متنوعًا وملائمًا لكل مرحلة، بحيث يتوافق مع استراتيجية التسويق الخاصة بالعلامة وتناسب احتياجات العملاء المستهدفين.
أهمية قمع التسويق
- زيادة المبيعات: يعتبر هذا هو الهدف الرئيسي الذي تُبذل من أجله كافة الجهود التسويقية، فيساعد قمع التسويق في زيادة المبيعات عن طريق زيادة معدلات تحويل المتصفحين إلى عملاء محتملين.
- استهداف الجمهور بدقة: يسمح قمع التسويق للشركات بتحديد أكثر الفئات اهتمامًا ورغبة في شراء منتجاتك. وذلك من خلال فلترة العملاء في كل مرحلة من المراحل حتى مرحلة الشراء.
- توظيف موارد التسويق بفاعلية: يساعد القمع التسويقي في توظيف الميزانية المخصصة للتسويق بفعالية. فما يفعله القمع التسويقي هو استخدام تلك الميزانية بأفضل شكل ممكن دون إهدارها عن طريق التركيز على الفئات الأكثر قابلية للشراء.
- إنشاء علاقات جيدة مع العميل: عندما تفهم المراحل التي يمر بها العميل أثناء عملية الشراء، ستتمكن بكل سهولة من تحسين تلك التجربة وجعل العميل راض عن العملية ومستعد للشراء منك مرة أخرى دون بذل أي مجهود إضافي.
- جمع بيانات أكثر فعالية: يساعد القمع التسويقي في التركيز على فئة معينة من المستهلكين، وهو ما يساعد بشكل كبير في جمع البيانات وعمل تحليلات أكثر دقة تمكنك من التسويق بأفضل الطرق والاستراتيجيات الممكنة.
- تطوير استراتيجيات التسويق: دون معرفة مستوى وعي العملاء ستجد أنك تبذل الكثير من المجهود في استراتيجيات ضعيفة لا تعود إلا بنتائج ضعيفة. ولكن مع معرفة أين يقع مستوى وعي عملائك ستتمكن من اختيار الاستراتيجية المناسبة لاستهداف العملاء واستخدام القمع التسويقي.
إذا كنت تبحث عن التميز وتحقيق أقصى استفادة من التسويق سواء على منصات السوشال ميديا أو على محركات البحث، فأنت تحتاج إلى الاستعانة بأفضل الخبراء. ونحن في مؤسسة نظرة المستقبل للدعاية والإعلان نمتلك الخبرة والفهم القوي للعمل على منصات السوشال ميديا، ونضمن لك النجاح والتفوق. لذا لا تتردد واتصل بنا لتحقيق أفضل النتائج بالاستعانة بفريق متخصص والذي سيساعدك في تحقيق النتائج المرجوة.