الكثير من الناس ينظرون للتسويق أنه شيء لا قيمة له مطلقاً، ويرون بأن من يجب عليه الاهتمام بالتسويق هم الأشخاص الذين يحتاجونه في عملهم فقط. وهذا ليس صحيحًا، فكما جاء في كتاب أساسيات التسويق:

ما المقصود بالتسويق؟

التسوق موجود منذ قديم الزمان، وهو مصاحب لظهور الإنسان على الأرض، ولا يقتصر على الأعمال التجارية.

• التسويق سوف يساعدك في عملك وعلاقاتك.
• التسويق ليس مجرد بيع المنتج والتخلص من السلعة بغرض الربح.

ويمكننا أن نقول بأن: السبب لنجاح أي فكرة؛ هو التسويق الناجح، والأشخاص المتقنون للتسويق بالفطرة دون أن يسموه باسمه الحالي.

أحزن كثيرًا عندما أرى شخصًا أنشأ موقعًا إلكترونيًّا بفكرة جميلة، هناك احتياج حقيقي لها.

وكان يعتقد بأنه بمجرد أن ينشر الخدمة سيتهافت الناس عليه ويشتركون بموقعه بدون تسويق أو دعاية! 

هو غير معترف بالتسويق تمامًا، وقد يصرف ميزانية المشروع كلها على تنفيذ الفكرة ولا يصرف أي مبلغ على عملية التسويق.

مقالة اليوم هي هدية بسيط لك إن كنت تتمنى أن تكون صاحب مشروع كبير ونجاح.

دعونا نبدأ معاً من :

نقطة البداية من كتاب أساسيات التسويق

التسويق هو عملية تحويل رغبة المستهلك لمنتج:

▪︎ سيخلق للمستهلك قيمة تفيده.

▪︎ويخلق للمنتج ربحًا في المقابل.

المستهلك حصل على منتج أشبع حاجته ورغبته واستفاد في النهاية، والمنتِج باع المنتَج، وحقق ربحًا واستفاد، وتكونت علاقة قوية بين المنتِج والمستهلك تستمر حتى بعد البيع.

السوق في كتاب أساسيات التسويق

إذا كنت تريد أن تفتح مطعم أسماك- السمك هو المنتَج.

ويوجد أشخاص جائعين يريدون أن يأكلوا، ذلك اسمه الاحتياج، ويشاركهم في الجوع (الاحتياج) الكثير من الناس.

إذا كان هؤلاء الأشخاص يحبون السمك، وقد يكون لديهم رغبة في سد احتياجهم بأكل السمك، هنا يتحول الاحتياج لرغبة، وليس بالضرورة أن يكون لدى كل الناس الذين لديهم احتياج الجوع والرغبة في أكل السمك.

هناك أشخاص لا يحبون طعمه من الأساس، وسيكون لديهم رغبات أخرى.

شخص ما لديه المال ويمكنه شراء السمك، هذا اسمه الطلب.

هناك أشخاص آخرون لديهم احتياج الجوع، ولديهم رغبة في السمك، ولكنهم لا يملكون المال، وبذلك لن يستطيعوا تحويل رغبتهم لطلب.

إذا سيكون السوق الأساسي لك هو الأشخاص الذين يملكون المال، ولديهم رغبة في منتجك.

أي الذين لديهم احتياج- يتعرضون للجوع بصورة يومية- ولديهم رغبة في أكل السمك، وفي الوقت نفسه لديهم طلب أي (مال) وقوة شرائية لدفع ثمن الخدمة، هؤلاء هم الدائرة الأساسية لطلاب السلعة الخاصة بك.

تجزئة السوق

وهكذا بعد أن حددت السوق الأساسي سوف يظهر لك نقطة مهمة:

الأشخاص الذين لديهم المال والطلب؛ ليس بالضرورة أن يشبع المنتج نفسه رغباتهم بطرق متساوية.

فمن الأفضل أن تقسِّم السوق لشرائح، حتى تستطيع أن تخدم كل القطاعات، وهنا سيكون لديك أكثر من صورة لمنتجك، (أو بالإمكان أن تختار قطاعًا واحدًا وتركز عليه).

يقول الكاتب في كتاب أساسيات التسويق، من الممكن أن تقسِّم السوق:

▪︎ وفقاً للعمر؛ فطريقة التقديم والعرض للرجل العجوز ستختلف عن طريقة العرض للشاب المراهق.

▪︎ وفقاً للطبقة الاجتماعية؛ فالعميل الغني سيهتم كثيراً بشكل المكان الذي سيجلس فيه، الديكور، طريقة تقديم السمك، أشياء مهمة جداً بالنسبة له، بينما العميل الفقير أكثر ما يهتم لأمره هو السعر ولن يكترث كثيراً للمكان، المهم أن يكون مقبولاً وهذا يكفيه. 

مراعاة اختيار المكان المناسب

فمثلا يوجد شباب يمكن أن يفضلوا مطعمًا أكثر تكلفة؛ لمجرد أنه يقدم خدمة إنترنت سريع ومجاني ، أما المسنين فلن يهتموا كثيرًا لتلك النقطة.

لو فتحت مطعما في حي فقير، وبالغت في تصميم المكان والديكور على حساب السعر؛ فلن يكون هذا الأمر لصالحك؛ لأنه ليس من أولويات الناس الذين تستهدفهم بمشروعك.

وأيضا إذا افتتحت مطعما يقدم سمكا في مكان لا يأكل الناس الذين يسكنون فيه اللحوم، أو لا يوجد فيه أشخاص يتجولون؛ فهذا ليس في صالحك.

ولكن عندما تقسِّم السوق وتجزؤه ستفهم رغبات العملاء الحقيقية، وسوف تعلم كيف تقلل الهدر، وتتمكن من تلبية حاجة العميل.

اتجاهات التسويق

تستطيع رؤية الاتجاه التسويقي المناسب لك، وتقرر إن كنت ستعتمد على مفهوم الإنتاج، وتركز على الانتشار والسعر الرخيص. 

أم ستعتمد على مفهوم المنتج، وتركز على المنتج، وجودته، وطعمه المميز أكثر.

استراتيجيات الدخول

بعد تحديد الاتجاه؛ السؤال الآن هو كيف ستدخل السوق؟

بإمكانك أن تفتتح المطعم في مكان فيه أكثر من مطعم سمك ويقدموا منتجك نفسه، ولن تغير فيه، بل ستعتمد على الأخذ من حصص المنافسين، وهذا يسمى اختراق السوق.

أو ستبحث عن سوق جديد غير مخدوم ولا يوجد فيه مطاعم سمك، وتقدم خدمتك هناك، وهذا اسمه تطوير السوق.

أو أن تفعل مثل شركات الهواتف التي تنتج إصدارات للهواتف من هواتف أخرى موجودة، فكلا الهاتفين موجود في السوق ويتنافسان فيما بينهما.

إن كان أي شخص فعلاً يعمل على منتج ويريد أن يزود حصته في السوق؛ فعليه أن يقوم بإضافات لم يقم بها أحد من قبله على طبق السمك، ويطور الخدمة مع وجود المنتج العادي الخاص به وهذا اسمه تطوير المنتج.

العلامة التجارية

أولاً: سأوضحها لك بمثال:

إذا كنت تسجِّل كل المعلومات الجديدة التي يقولها المدرس، ولكن المشكلة هي أن الحبر الذي كنت تكتب به يختفي من تلقاء نفسه بعد مدة من الزمن وتحتاج أن تعيد كتابة كل شيء مرة ثانية.

هذا بالضبط حال الشخص الذي يعمل بدون علامة تجارية، لأن أي شخص يبيع ويكسب سيكون مرهونًا ومهددًا كل مرة للبدء من البداية، لكنه إن زرع علامة تجارية قوية سيخلق مصدر ربح مستمر.

التسويق يتم داخل عقل العميل المحتمل، وقد لا تحصل على النتيجة بصورة لحظية، ولكن العلامة التجارية هي التي تضمن لك الاستمرار والبناء على التجارب القديمة، ستساعدك أن تبني أدواراً أكثر، ويمكنك أن تحسِّنها وتضيف إليها مع كل مرة تطرح فيها شيئاً جديداً.

الرسالة من كتاب أساسيات التسويق

يوضح كتاب أساسيات التسويق؛ أنه إذا كان يوجد مصممان يعملان في علامة تجارية للسيارات مثلاً.

أحدهم يصمم إعلانًا عن السيارة يذكر فيه كل خصائصها ومميزاتها، وكل التحديثات التي قاموا بها على المحرك، طوال فترة الإعلان اسم شركته موجود ومكرر، ويضع وسائل التواصل بأكثر من طريقة.

بينما الآخر صمم إعلانًا لن يذكر فيه أي شيء تقني عن السيارة، سيكون الإعلان كله عبارة عن ممثل ينزل مرة من سيارة عادية لن يهتم أحد بوجوده، وسينزل مرة أخرى من السيارة المعنية، وهنا كل الناس ستنظر إليه بانبهار، وبآخر ثانية من الإعلان سيقول كن مميزًا مع اسم ماركة السيارة!

هذه النقطة هي أهم وأكبر خطأ يقع فيه المصممون، وهو أن الناس لن يشتروا منك عندما يعرفون خصائص المنتج، ولكنهم سيشترون عندما تعرِّفهم متعة استخدام المنتج.

 وضّح متعة استخدام المنتج ولا توضّح مكونات وخصائص المنتج.

الناس تشتري المنتج لأجل الحلم والمشاعر التي تعدهم بأن المنتج سيقدمها لهم لو استخدموه.

 فأنت لا تبيع المنتج، بل تبيع متعة الحصول على المنتج.

 اجعل كل أعمالك بصورة أعمال خدمية:

• أنت لا تبيع سريرًا؛ بل تقدم خدمة النوم المريح.

• أنت لا تبيع الهواتف؛ بل تقدم خدمة التواصل في أسرع وقت ممكن.

.أنت لا تبيع منتجًا؛ بل تقدم خدمة يستفيد منها العميل عند شرائه للمنتج. 

• أنت لا تبيع السيارات؛ بل تقدم خدمات النقل والتوصيل.

• ولا تبيع الكشافات؛ بل أنت شركة تقدم خدمة الإنارة.

يمكنك أيضًا أن توضّح العكس، أي المشاعر السلبية التي ستواجه العميل لو لم يشترِ المنتج.

ابحث عن المشاعر التي يمكن لمنتجك تقديمها وركز عليها.

الخلاصة

التسويق يشبه الرحلة، رحلة لمكان لا تعرف عنه شيئاً، سوف تخطئ وتتوه هذا أمر طبيعي، استعد للخطأ وتعامل معه بمرونة.

حدد سوقك، وفي داخل السوق قسِّم عملاءك.

لا تبحث عن زبائن لمنتجك، بل ابحث عن منتجات لزبائنك، واعرف رغباتهم لكي تلبيها، واعرف تمامًا كيف يريدونها.

اصنع خدمة مناسبة بسعر مناسب، وقدمها بطريقة مناسبة.

عرِّفهم على منتجك؛ بأن توضّح لهم متعة استخدامه؛ لأنهم غير مهتمين بمعرفة خصائص المنتج ولا بمقدار تعبك فيه!

ابنِ سمعة طيبة وثقة في علامتك التجارية

كما يمكنك تحميل كتاب أساسيات التسويق من هذا الرابط..