تحديد العملاء المحتملين يعتبر الخطوة الأولى التي يجب العمل عليها في عملية تطوير خطة التسويق، فإذا كنت لا تعرف من هو عميلك المثالي الحقيقي، ستضيع جهودك التسويقية، وإذا كان هدفك هو التواصل مع جميع الناس، فسوف ينتهي بك الأمر إلى فشل الخطة التسويقية، لذلك يجب أن يكون لديك عملاء مستهدفون في الاعتبار، حتى تصل رسالتك الإعلانية لهم، فمن خلال هذا المقال سنتحدث عن طرق تحديد عميلك المحتمل للاستعانة بها في العملية التسويقية.
من هو العميل المحتمل؟
العميل المحتمل هو شخص يقوم بالتواصل مع العلامة التجارية بحثاً عن مزيد من المعلومات حول منتَجك أو خدمتك، فهو شخص لديه اهتمام بما تقدمه له. وبالتالي هذا النوع من العملاء هو النمط المثالي من العملاء بالنسبة لك، لأنه حتى لو لم يقم بعملية الشراء، فإنه يركز على ما تقوم به، ويود أن يعرف المزيد عن العلامة التجارية. بالإضافة إلى ذلك، يكونوا على استعداد لتقديم أية معلومات شخصية مثل البريد الإلكتروني، مقابل الحصول على المحتويات الهامة و مزيد من المعلومات عن منتَجك أو خدمتك.
أهم طرق تحديد عملائك المحتملين
١. دراسة المنافسين
قم بدراسة المتجر أو الموقع الإلكتروني لأحد المنافسين في نفس مجالك لمعرفة من يحاول الوصول إليه، فقد يكون محتملاً وصوله إليك أيضاً. فستعرف من هو جمهورك، بالإضافة إلى معرفة ماذا يفتقدون عند المنافسين. وبالتالي ستكون لديك القدرة على تحديد احتياجات العملاء والأشياء التي لا تناسبهم وبعدها تستطيع معرفة كيف يمكنك القيام بالتحسين. يمكنك أيضاً إلقاء نظرة على مواقع السوشال ميديا. وقم بفحص أنواع الأشخاص الذين يتفاعلون مع منشورات المنافسين والمواد التي تحظى باهتمامهم.
أيضاً من الحكمة عدم تجنب مراقبة منافسيك، فيجب مراقبة كيف يتكيفون في مواجهة هذه الظروف. ولا تنس أن الجمهور ليس ثابتًا مع تطور الاقتصاد والتكنولوجيا.
٢. قواعد بيانات جهات الاتصال (Contact Databases)
السؤال المنطقي الذي يبحث عنه القائمون على التسويق هو كيفية التواصل مع العميل المحتمل، فمن أهم الطرق التي يمكن استخدامها هي قواعد بيانات جهات الاتصال. فهي قواعد يمكن استخدامها للعثور على العملاء المحتملين الذين قد يكونون مناسبين لمنتجك أو خدمتك، على سبيل المثال: قاعدة “زووم إنفو” (ZoomInfo) و”ليدي كيو” (LeadiQ).
٣. أدوات تصميم البريد الإلكتروني وأداة Sales Navigator
إذا لم يكن لديك إمكانية مادية للتعامل مع طريقة قواعد بيانات جهات الاتصال، فعليك أن تفكر في طريقة أخرى لتمويل مبيعاتك. وإحدى هذه الطرق الشائعة هي استخدام أداة Sales Navigator من موقع لينكد إن (LinkedIn) للعثور على العملاء المحتملين، مع الاستعانة بأداة تصميم البريد الإلكتروني. وفى حالة الشركات التي تستخدم عنوان بريدها الإلكتروني الشخصي مع حسابها على موقع لينكدإن يمكن تحديد جهات الاتصال الموجودة في الشركة ثم إرسال رسائل بريد إلكتروني مصمم خصيصاً لهم.
٤. مواقع التقييمات
تعتبر مواقع التقييمات، مثل موقع G2 وموقع Capterra، وسائل رائعة لإدراج شركتك إلى قائمة مزودي المنتج ومساعدة العملاء على قراءة تقييمات جودة وآراء العملاء السابقين. وبالتالي تلك المواقع تساعد فريق المبيعات على العمل بذكاء وفعالية أكثر. أيضاً تحتوي العديد من مواقع التقييمات العديد من الأدوات، مثل أدوات قاعدة بيانات جهات الاتصال، التي تمد فريقك بمعلومات قيّمة عندما تبحث الشركات في قسم المنتج الذي يتضمَّنك على موقعها الإلكتروني.