يستخدم الكثير منا مفهوم الميزة والمنفعة بطريقة تبادلية عند الحديث عن خدمة أو منتج معين، ولكن في الحقيقة هناك فرق شاسع بين مميزات المنتج ومنافع المنتج.  لذلك عند تسويق المنتجات أو الخدمات ، من الضروري توضيح كلا من المميزات والفوائد أو المنافع للعميل ، لتتكون لديهم صورة شاملة لفهم وظائف المنتج مع معرفة كيف سيضيف قيمة إلى حياتهم. إذا كنت مسوقاً فعليك معرفة الفرق بين هذين المصطلحين ، لأنها بالتأكيد ستساعدك على تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

الميزة أم المنفعة ، ايهما أهم في العملية التسويقية ؟

القاعدة الناجحة في العملية التسويقية والمبيعات هي التركيز على المنافع التي يقدمها المنتج وليس مميزاته. وكما ذكرنا أن هناك فرق شاسع بين المميزات Features ، والمنافع Benefits . حيث تعتبر الميزة إحدى الخصائص الأساسية التي يتمتع بها المنتَج. أما المنفعة ، فهي الفائدة التي سيحصل عليها المُشتري من ذلك المنتج.

عندما يبحث العميل عن منتج معين لشرائه يكون لديه عدد من الخيارات.  ولكي يتخذ العميل القرار عليه أن يضيق قائمة الخيارات هذه، وفقاً للميزات والفوائد الخاصة بالمنتج. تحدد الميزات خصائص المنتج ، والتي يمكن أن تكون تقنية أو وصفية.  على العكس من ذلك ، تعطي المنافع أسباب ودوافع للعملاء لشراء المنتج أو الخدمة ، أي بمعنى أن المنتج مفيد لهم ويحقق تحسيناً في حياتهم اليومية.

ما هو دور المميزات والمنافع في استراتيجيات التسويق؟

عندما يقوم محترفو الأعمال بالتسويق للمنتج أو للخدمة عن طريق  شرح مميزات المنتج وصفاته و قد يكون هناك تعليمات تشغيلية لتوجيه العملاء حول كيفية التنقل واستخدام مميزات المنتج.  ومع ذلك ، فإن مناقشة فوائد المنتج مع العميل هو أكثر أهمية في عملية التسويق ، ويتم من خلال إقناع الجمهور بقيمة المنتجات التي تقدمها الشركة.

أمثلة على فعالية التسويق للمنافع من الواقع

يعتبر التسويق للمنافع استراتيجية فعالة للغاية وتحقق مبيعات رائعة.  لذلك يجدر الإشارة إلى بعض الأمثلة الواقعية لهذه المنهجية في التسويق.

• برنامج Salesforce’s Cloud هو برنامج تم تطويره لمساعدة المندوبين خلال عملية البيع. يوفر البرنامج أيضاً إدارة العملاء المتوقعين والتنبؤ بالمبيعات والعديد من الميزات الأخرى. ومع ذلك ، فإن صفحة الموقع الخاصة بالبرنامج لا تحتوي عرض لمناقشة كل هذه المميزات ؛ بدلاً من ذلك ، يُظهر فقط عنوان صفحة الموقع عبارة “زيادة المبيعات بما يصل إلى ٢٩٪ “.

هنا التسويق يكون مفيدا لي كعميل، حيث عرض ما تقدمه الشركة باختصار وما يمكن للعميل الاستفادة منه، دون الخوض في تفاصيل كثيرة.

• تعتبر شركة Apple من الشركات البارعة في استخدام استراتيجية تسويق المنافع – وذلك ما يدفع العملاء دوماً إلى شراء منتجاتهم. ومن أهم المنافع التي تسوق لها Apple هي توفير التكامل للعميل من خلال طرح مجموعة من منتجاتها.  فكل منتج جديد تضيفه الشركة فإنها توفر به تكاملًا مع المنتجات الأخرى التي يمتلكها العميل. حيث إتاحة القدرة للعملاء على دمج المنتجات وإعداد أنظمتهم وتشغيلها مع بعضهم البعض بسهولة لتوفير الوقت والعديد من المميزات الأخرى.

نصائح لتنفيذ استراتيجية مبيعات المنافع

• تحديد المميزات والفوائد الخاصة بمنتجك أو الخدمة التي تقدمها

يتم ذلك عن طريق فريق المبيعات والتسويق لديك ، وعند تحديد الفوائد ، يجب التفكير في الكيفية التي سيؤدي بها منتجك إلى تحسين جودة حياة العميل ودفعه للشراء.

• العمل على سرد بعض القصص

يعد سرد القصص طريقة فعالة للتواصل مع المتسوقين. فالقصص هي توضيح لكيفية ارتباطنا ببعضنا البعض في العالم الواقعي.

• كسر الحواجز بين الشركة والعملاء

إذا ظهر تسويق المنفعة وكأنه مفروض على العملاء في البداية ، فلا بأس بذلك ، سيتحسن ذلك من خلال التركيز على التدريب.

سيساعد أيضاً في ذلك ، طرح الأسئلة البسيطة على العملاء حول أهدافه واحتياجاته سواء في حياته اليومية أو نشاطه التجاري لتحسين ميزات منتجاتك والمنافع التي تقدمها.