علم النفس وعلم التسويق يعتبران علمان منفصلان لكن يكمن الارتباط بينهم في أنهما يسيران جنباً الى جنب سواء في العالم الحقيقي أو الافتراضي. وكلاهما يهدف إلى دراسة السلوك البشري ويسعى لفهم حوافز الأفراد واحتياجاتهم.

علم النفس وعلم التسويق

١. علم النفس : هو العلم الذى يقوم بدراسة خصائص الأفراد وسلوكهم ودوافعهم وقدراتهم. كما أنه يدرس طريقة التفكير والشخصية ويحاول تفسيرها.

٢. علم التسويق : يقوم في الأساس على دراسة خصائص الأفراد وسلوكهم الاستهلاكي ودوافعهم وقدراتهم ليقوم بمعرفة احتياجاتهم ومن ثم العمل على تحقيقها. كما أنه يهدف إلى معرفة رغبات وتفضيلات وحاجات المستهلك وقدرته المالية للحصول على المنتج.

نقطة الالتقاء والارتباط بين علم النفس والتسويق هي السلوك الاستهلاكي البشرى. ومن المؤكد أن السلوك الاستهلاكي وأنماطه وحاجات و قدرات البشر المالية تختلف من مستهلك لآخر؛ لذلك فمن الضروري للمسوق، أن يتعرف على تلك الاختلافات في البداية ، حتى يتسنى له معرفة أي منتج أو خدمة مناسبة ويبدأ بعدها العملية التسويقية بنجاح وتتم عملية الشراء.

التسويق النفسي

يعبرالتسويق النفسي عن استخدام مبادئ علم النفس في وضع استراتيجيات التسويق بهدف زيادة المبيعات. فيهدف التسويق النفسي إلى دراسة العوامل النفسية التي تؤثر في عملية أخذ قرار الشراء، وللاستفادة منها في عملية التسويق للشركة.

أهم الاستراتيجيات التي يعتمد عليها التسويق النفسي

سنعرض في هذا الجزء من المقال بعض من الاستراتيجيات التي يعتمد عليها التسويق النفسي التي تم وضعها بناء على دراسات سلوك الشراء.

1. التبادلية

يمكن تلخيص هذه الاستراتيجية في مبدأ تبادل المنافع، أي حتى تكسب الشركة رضا الجمهور وتجذبه للشراء منها ، يجب أن تخلق مشاعر إيجابية لعلامتها التجارية، لكي يتسنى لها اكتساب عملاء جدد، والإبقاء على الحاليين، فالشيء مقابل الآخر.

2. النسبة الذهبية (Golden Ratio)

يدل هذا المصطلح عن درجة التناسب بين عناصر التصميم المستخدم في عملية التسويق؛ التي تجعله مُريحًا للعين وجذاباً. لذلك يجب مراعاة تلك النسبة عند تصميم كافة الوسائل التسويقية المرئية، ومنها حجم الخط وارتفاعه والعديد من التنسيقات الأخرى.

3. تقنية الخطوة الأولى (Foot In The Door)

تتمثل تلك التقنية في تحفيز المستهلك على دفع تكلفة بسيطة في البداية ، ثم بعد ذلك يبدأ الثمن في الزيادة. فعلى سبيل المثال ، في إعلانات التبرع للمستشفيات الأفضل استخدام صيغة (تبرع بمبلغ بسيط) عن (تبرع لمستشفى كذا بمبلغ كذا). فتبسيط الأمر في الجملة الأولى، سوف يُحفِّز العميل بشكل أكبر لبذل مقدار بسيط من المال، فهو أمر سهل.

4. الاستعجال

هذه هي أحد أهم الطرق التسويقية الإقناعية في علم النفس؛ لاستعجال المستهلكين باتخاذ قرار الشراء خلال فترة زمنية محددة للاستفادة من عرض أو تخفيض معين، ولعل أشهر الأمثلة هي عروض (الجمعة البيضاء) أو (الجمعة السوداء).

أيضاً جذب العملاء عن طريق الترويج بأن هناك تخفيض لأول ١٠ أو عدد معين من العملاء سيشترون المنتج أو الخدمة.

5. نظرية الوكزة (Nudge)

تُسمي تلك النظرية أيضاً بنظرية النغزة أو التنبيه أو الدفع البسيط . وتتمثل في دفع الأشخاص للقيام بسلوك معين بطريقة غير مباشرة، من خلال التعزيز الإيجابي والقيام بتغييرات في البيئة المحيطة.

ومن أساليب استخدام نظرية الوكز:

• الخيارات الأساسية (Default option): أي دفع المستهلك إلى اختيار خيار معين وجعله يميل دوماً إليه.

• التأثير الاجتماعي الإرشادي (Social proof heuristic): يشير إلى ميل الإنسان المستهلك إلى الاقتداء بسلوك الآخرين في الشراء والأخذ في الاعتبار آراءهم الشخصية. 

• إبراز الخيار المرغوب فيه (Salience of the desired option): أي العمل على لفت انتباه المستهلك إلى اختيار خيار محدد، بالطريقة التي يصبح فيها هذا الخيار بارزاً أكثر ولديه احتمالات اختيار أعلى.

• الخيارات المحددة (Limited options): وتتمثل في وضع خيارات محددة للغاية ليقوم الشخص بالاختيار من بينها مع الإشارة إلى أحد الاختيارات على أنه الخيار الرئيسي المتاح؛ فيتجه إليه الناس مباشرة. من أشهر الأمثلة تمركز محلات الوجبات السريعة والتسالي، بالقرب من دور السينما أو الملاهي، لتكون مصدر الطعام الوحيد في حالة جوع الأفراد أو الأطفال.