لم يكن هناك وجود فعلي قائم بذاته لعلم التسويق منذ قرابة خمسين عاماً أو يزيد، والآن بعد مرور نصف عقد على ظهور علم التسويق.. فقد يظن البعض أن كثيرا من الأخطاء التسويقية قد تم معرفتها والقضاء عليها..

ولكن الواقع يؤكد أنه لا يزال هناك مجموعة من الأخطاء القاتلة المتكررة بشكل يومي في عالم التسويق والشركات، بغض النظر عن مدى فهم وتبحر المسئولين عن التسويق في تلك المنظمات والشركات.. وهنا موقع المستقبل يعرض لكم بعضاً من هذه الأخطاء القاتلة:

١- كل ما نحتاج إليه هو القيام بالمزيد من الحملات الإعلانية:

لو كان الأمر كذلك لكان علم التسويق غاية في السهولة. زيادة الإنفاق على الإعلانات والحملات الترويجية لا تعني زيادة المبيعات بشكل آلي، بل تعني انخفاض الأرباح بشكل مرجح.

النقاش حول أن السبيل الوحيد لزيادة المبيعات المتناقصة هو زيادة الدعاية والإعلانات يدور في جميع المؤسسات والشركات تقريباً.. لكن هذا الأمر ينم عن قصر نظر لا أكثر. فالتسويق يفوق بكثير حدود الترويج والإعلانات.

مشاكل المبيعات المتناقصة ربما تعود لأسباب كثيرة خلاف الأسباب التسويقية. فقبل إقرار زيادة الحملات الترويجية والدعائية؛ فإنه من الأفضل مراجعة جميع العوامل للتأكد من أن العيب ليس في مكان آخر خارج الإطار التسويقي.

٢- لدينا أفضل المنتجات في السوق

قد يؤمن مسئولو التسويق بذلك، لكن مسئول التسويق ليس هو من يشتري المنتج؛ بل السوق التي يستهدفها هذا المسئول.

 إذا لم يفهم مسئول التسويق لماذا يشتري المستهلك منتجات منافسيه، بينما يؤمن في الوقت ذاته أن منتجات المنافسين أقل مستوى من منتجاته هو، فهو لا يعرف السوق بما يكفي.

طريقة نظر المستهلك إلى المنتج عادة ما تختلف عن طريقة نظر مسئول التسويق لهذا المنتج، وهذا الخلاف يدعو بشدة للقيام بدراسات السوق وأبحاث المستهلكين.. لفهم سبب عزوف المستهلكين عن شراء المنتج كما هو متوقع لهم.

٣- مستهلكو منتجاتنا لا يهمهم سوى الحصول على أرخص الأسعار

على العكس تماماً؛ فالمستهلكون يهتمون بأفضل قيمة سيحصلون عليها مقابل نقودهم. المستهلك دائماً وأبداً يريد الشعور بالراحة الناتجة من استعماله لما اشتراه، والشعور بأنه وضع ماله الذي تعب فيه في مكانه الصحيح.

يخطئ المسوقون اللذين يظنون أن المستهلكين عزفوا عن شراء منتجاته بسبب قرارهم بشراء المنتج الأرخص وحسب.. فإذا قام مسئول التسويق بعمل دراسة وبحث لوجد أسباباً أخرى لهذا التحول في قرارات الشراء.

الشركات التي تظن أنها تخسر عملائها لغيرها من الشركات التي تقدم بدائل أرخص؛ هي في واقع الأمر تخسرهم في مقابل شركات تقدم في المقابل قيمة أكبر..

والرد على ذلك يستلزم بذل مجهود تسويقي أكبر يؤدي لزيادة القيمة التي توفرها منتجات الشركة في أذهان المستهلكين.

4- أعظم الأخطاء التسويقية “المدير يعرف ما فيه صالح الشركة”

المشكلة التقليدية التي تواجه معظم الشركات، خاصة الصغيرة ومتوسطة الحجم ،حيث يكون مؤسس الشركة هو المسئول عن اتخاذ غالبية القرارات ويقع تحت وهم أنه هو فقط من يعرف ما فيه مصلحة شركته.. وأنه الأقدر على فهم السوق، والدليل على ذلك نجاح شركته التي بدأها بنفسه.

هذا المدير المؤسس عادة ما ينظر إلى الدراسات التسويقية على أنها مضيعة للمال؛ بل والأسوأ من ذلك أنه قد يرفض ويصد أي نصائح تسويقية قد تصل إليه من فريقه ومن داخل شركته.

اتخاذ القرارات التسويقية بناء على الحدس الشخصي قد ينجح في بعض الأحيان.. لكن رفض القيام بالأبحاث والدراسات التسويقية والرد بشكل سخيف على النصائح التسويقية الداخلية هو أمر كفيل أن يؤدي لاتخاذ قرارات غير ناجحة.

٥- نحن نعرف من هم منافسينا

كثير من مسئولي التسويق قادرون على سرد قوائم طويلة من الأسماء عند سؤالهم عن منافسيهم.. وبينما يعني طول هذه القائمة المعرفة الجيدة بالسوق، لكن الأمر الأكثر أهمية هو من لم يظهر اسمه في هذه القائمة.

الشركات التي يُنظر إليها على أنها لا تمثل أي منافسة هي الخطر الأكبر الذي يتهدد الشركة.. خاصة في حالة الشركات التي تعمل في أسواق مليئة بالحركة والنشاط والتطور.

على الأقل، يجب أن يكون لدى مسئول التسويق قائمتين:

الأولى: يضع فيها المنافسين الفعليين.

والثانية: يضع فيها المنافسين المحتملين.

فهذه الطريقة في التفكير تجعل مسئول التسويق على علم بمنافسيه المحتملين.. كما توسع من أفقه؛ فيتعلم من الشركات الأخرى ما يعينه على الإبداع والابتكار، ومعرفة أسواق جديدة، وإضافة قنوات اتصال جديدة.

٦- من الأخطاء التسويقية عدم التخطيط

يشعر مسئولو التسويق في الصناعات سريعة الحركة أن وضع الخطط متوسطة وطويلة المدى مضيعة للوقت، لأن أسواقهم تتحرك بسرعة كبيرة جداً.

على أن الفشل في وضع خطة سيؤدي لحدوث مفاجآت كبيرة، مثل انعدام السيولة المالية خاصة في بيئة عمل يتم اتخاذ القرارات فيها بسرعة.. وتزيد فيها كذلك فرصة الجهل بالأوجه التي يتم فيها إنفاق المال.

ويمكن للخطة تسويقية أن تساعد الشركة على التحكم في المصاريف التسويقية، كما تساعد في وضع الخطط للنظر للوراء.. لمعرفة إلى أين تسير الشركة، وتساعده أيضاً في الحصول على معلومات هامة لم يكن ليعرفها من قبل.

بالإضافة لذلك، تضع الخطة التسويقية جميع أقسام الشركة على خط واحد يسيرون جميعاً فيه.. حتى ولو كان مدى الخطة ستة شهور فقط، فهو إجراء يجب اتباعه دائماً.. وفريق موقع المستقبل يمكنه مساعدتك في وضع أفضل خطة تناسب عملك..