تعتبر استراتيجية دخول السوق Go-To-Market أمرًا ضرورياً لمساعدة أصحاب المشاريع والشركات الناشئة والقائمة على اكتساب العملاء وإطلاق المنتجات الجديدة وتوسيع حصتها السوقية الحالية أو حتى الدخول إلى أسواق جديدة مستهدفة، ويمكن تحقيق ذلك من خلال تنفيذ خطوات علمية ومدروسة، ومن خلال هذا المقال نستعرض خطوات بناء استراتيجية Go-To-Market قوية للشركات الناشئة.

ما هي استراتيجية دخول السوق Go-To-Market

استراتيجية دخول السوق هي خطة شاملة تستخدمها الشركات الناشئة أو القائمة عند إطلاقها لمنتج أو خدمة جديدة في السوق. فقد يتم استخدام هذه الاستراتيجية عند تخطيط الشركة لإطلاق منتج جديد في السوق الحالي أو إطلاق منتج قديم في سوق جديد. وتكون هذه الاستراتيجية مفيدة في التخفيف من المخاطر التي قد تنتج أثناء تقديم منتج جديد للجمهور. وتشمل استراتيجية دخول السوق النموذجية عدد من العناصر المهمّة التي تشمل كلًا من الجمهور المستهدف (Target Audience) والخطّة التسويقية ذات الصلة (Marketing Plan)، واستراتيجية البيع (Sales Strategy).

وتهدف تلك الاستراتيجية إلى تعريف وتحديد المشكلات التي قد تعيق نجاح المنتج في السوق. وأيضاً النواقص والفجوات التي يملأها هذا المنتج الجديد، حيث يتم إطلاق المنتج أو الخدمة كحلٍ لهذه النواقص. أيضاً يمكن تعريف تلك الاستراتيجية على أنها الطريقة التي تستخدمها الشركة لإطلاق وتعريف السوق بمنتجها أو خدمتها. فهي تقوم بقياس مدى فعالية ونجاح المنتج المقترح، والتنبّؤ بمستوى أدائه بالاستعانة بأبحاث السوق والأمثلة السابقة والبيانات التنافسية.

مكونات استراتيجية دخول السوق Go-To-Market

فيما يلي مكونات استراتيجية دخول السوق والتي تتكون مما يلي:

١. ملاءمة المنتج للسوق: ما المشكلات الموجودة في السوق التي قد يحلها منتجك؟

٢. الجمهور المستهدف: ما هو الجمهور الذى يواجه المشكلة التي سيحلها منتجك؟ كم هم على استعداد لدفع ثمن الحل؟ ما هي الصعوبات والإحباطات التي يمكن الحد منها؟

٣. المنافسة والطلب: من هي الجهات المنافسة التي تبيع منتجات مماثلة لمنتجك؟ هل سيكون هناك طلب على المنتج أم أن السوق مشبع بتلك المنتجات؟

٤. التوزيع: بأي وسيلة ستبيع المنتج أو الخدمة؟ هل سيتم استخدام وسائل إلكترونية مثل مواقع الويب أو التطبيقات أو الاستعانة بموزعين تابعين لجهات خارجية؟

خطوات إعداد استراتيجية دخول السوق

١. القيام بتحديد نقطة أو مركز الشراء (Buying Center) والمشترين المحتملين.

٢. محاولة ابتكار قيمة خاصة بالمنتج لبناء الرسائل التسويقية الموجّهة للجمهور المستهدف، والقيام بفحص وتقييم تلك الرسائل التسويقية بعد إعدادها.

٣. تجهيز الإعلانات التسويقية بناء على نتائج تلك التقييمات قبل تطبيقها ونشرها على نطاقات الجمهور المستهدف. 

٤. يجب على الشركة دراسة وفهم الرحلة الشرائية التي سيمرّ بها المشتري أثناء العملية التسويقية. 

٥. القيام باختيار واحدة من استراتيجيات لبيع الرئيسية المناسبة للمنتج أو الخدمة.

٦. البدء في نشر الوعي بالعلامة التجارية باستخدام الطرق والأساليب المختلفة، وذلك بهدف توليد الطلب على المنتج أو الخدمة. 

٧. إنشاء المحتوى المناسب الذي يمكن جذب العملاء المحتملين من خلاله.

٨. محاولة إيجاد طرق للقيام بتحسين ومضاعفة معدّلات التحويل.

٩. قيام الشركة بتحليل دورة البيع ومحاولة تقليصها قدر الإمكان. 

١٠. بذل الجهد للحدّ من تكاليف اكتساب العملاء.

ومن الضروري أن تكون الاستراتيجيات التي تضعها الشركة ممكنة وتستطيع الوصول المستمرّ إلى قاعدة عملائها الحاليين من خلالها.

نماذج لاستخدام استراتيجية دخول السوق Go-To-Market

Metaverse

يعتبر إطلاق ميتاڤيرس واحدة من أكثر الأفكار غرابة في استراتيجيات دخول السوق. فهو اقتصاد رقمي غامر من صنع Facebook، ويمهم للحصول على مستقبل رقمي بالكامل.

Via

تأسست Via في عام 2012 في بداية شهرة Uber. وقد استطاعت Via كمنصة للركوب خلق مكانة متميزة في مجال تكنولوجيا النقل على الرغم من أن Uber تتجاوزها في الشعبية واستخدام الخدمة.

airbnb

يعتبر airbnb أحد أفضل الأمثلة على استراتيجية دخول السوق. وعلى الرغم من أنهم بدأوا كفكرة تجريبية بدون خطة طويلة الأجل لكنها أحدثت ثورة في صناعة الإيجارات بنموذج أعمالها الفريد.